Vertriebsleiter auf der ganzen Welt stellen fest, dass die Wahl von Laptop Verkaufen angesichts der Aussichten und Herausforderungen, die mit der Laptop-Revolution einhergehen, kein Spiel für Amateure ist. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter mit den Herausforderungen von Vor-Ort-Präsentationen, Besuchsberichten und Home-Office-Koordination Amok läuft, schauen Sie sich vielleicht auch den Laptop-Markt an.
Es ist nichts für schwache Nerven, aber die potenziellen Vorteile können die Kopfschmerzen überwiegen. Hier ist also ein PSP-Sonderbericht von mehreren Unternehmen, die auf Laptop-Verkaufsmanagement umgestellt haben oder gerade dabei sind. In der nächsten Ausgabe werden wir diesen Bericht als regelmäßigen Artikel über Laptop-Innovationen, Software zur Auswahl und Unternehmen mit erfolgreichen und nützlichen Laptop-Geschichten veröffentlichen.
„Ich benutze einen Toshiba 5100 Laptop, um Kunden und Interessenten zu besuchen, und ich schließe auch einen Projektor für Farbdemonstrationen an“, erklärt Hal Masure, Account Manager für die Business Information Services Division von Control Data in Philadelphia, Pennsylvania. Mit Niederlassungen in New York, New Jersey, St. Louis und Detroit entwickelt und vermarktet Masure Mainframe- und PC-Software für Fortune-1000-Unternehmen, Banken und Hypothekengesellschaften. „Ich bin jeden Monat zwei Wochen unterwegs.“ Masure erklärt. „Bevor wir einen Laptop hatten, verließen wir uns darauf, dass potenzielle Kunden uns Geräte für den Einsatz im Außendienst zur Verfügung stellten.“ Masure behauptet, dass der größte Vorteil des Reisens mit einem Laptop darin besteht, dass er funktioniert, wenn er ankommt.
„Da sich die gesamte Software auf meinem Computer befindet, spart das viel Zeit für mich und die meiner Kunden. Keine Notwendigkeit, viele Disketten zu tragen. Ich habe viel Integrität und Glaubwürdigkeit mit meinem Laptop“, sagt er. Wenn ein Kunde, der am Kauf kundenspezifischer Software interessiert ist, sagt: „Ändern Sie das Programm“, kann Masure diesen Kunden vor Ort bedienen. Haben Sie mehr Flexibilität in Ihren Buchhaltungstabellen bestellt? brot! Stimmt. Möchten Sie zu Beginn 10 dieser Programme kaufen und später 50 weitere kaufen? Ja, wir denken, wir können helfen. Als Programmiermajor entwickelte Masure ihre Marketingexpertise vor etwa 10 Jahren. „Notebooks haben zwei Rollen“, erklärt er. „Sie haben uns so viel Zeit gespart und uns die Möglichkeit gegeben, vor Ort auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Es hat mir geholfen, meine Produkte so präsentieren zu können, wie ich es wollte.“ Es kommt alles auf die Kontrolle an. Wenn Sie einen Laptop haben, hat der Verkäufer ihn.
Laut Janet Shull, die die Laptops der Micro Express-Reihe verkauft, sollten Unternehmen, die ihre Laptops in die Hände von Verkäufern bringen wollen, einen Bissen nach dem anderen nehmen. „Wenn ein Unternehmen anfängt, Laptops zu kaufen, kauft es normalerweise nur einen“, erklärt Shull. Es ist ein neues Spielzeug und sie wollen sehen, wie es funktioniert. Drücken Sie den Knopf. Machen Sie ein paar Schritte. Bringen Sie es zu einigen potenziellen Kunden. Sehen Sie, ob es Ihnen hilft, einige Geschäfte abzuschließen. „Sie sind sofort begeistert und bestellen fünf weitere. Dann wird ihr Budget für 10 genehmigt. Dann machen sie bis zu 10 pro Monat. Es ist ein laufender Prozess. Sie kaufen einen Laptop, während Sie einen neuen Verkäufer einstellen. Es ist ein Bruchteil der Kosten, die für eine Neugründung anfallen“, erklärt Shull. „Ein nettes Feature ist, dass Sie diesen kleinen Laptop mitnehmen können, den Sie an einen externen Monitor (bei Bedarf einen Farbmonitor) anschließen können, um Ihr Produkt zu präsentieren. Das machen viele Verkäufer. Zu wissen, dass Sie kontrollieren können, was während eines Anrufs passiert, ist ein echter Vertrauensschub, weil Sie alles, was Sie brauchen, direkt in der Hand haben.“
TX verwendet Sanyo-Laptops und Atari-Palmtops für den Außendienst. “Der Laptop hat eine 40-MB-Festplatte und erfüllt meine Anforderungen gut.” “Aber wir bewegen uns zum Portfolio, der Oberseite der Handfläche, weil es eine herausnehmbare Speicherkarte enthält.” Worüber redest du? Palmtop „Es hat ein integriertes Arbeitsblatt, Adressbuch, Tagebuch, Textverarbeitung und elektronische Erinnerungen“, fährt Hamilton fort. Die nächste Generation von tragbaren Geräten, Palmtops, entwickelt sich zu tragbaren Computern, die ultrakompakt, im Taschenformat und einfach zu berechnen sind. „Es ist einfacher, einen Kunden anzurufen, eine Bestellung entgegenzunehmen, anhand eines Portfolios zu kalkulieren, „Was wäre wenn“ vorzuschlagen und Änderungen vor Ort vorzunehmen“, sagt Hamilton. Außerdem trägt Hamilton keine Schleppausrüstung. Er sieht aus, als wäre er für ein Gespräch da. Dann greift er in seine Manteltasche und Whammo – er ist Verkaufsschlager.
